Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0

Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0

Neuromarketing :
Bottes 41 Cuir Noir PERLATO T 41 Bottes TBE 886ac0

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Schuhe LOTTO Damenschuhe AZZURRO PU,Tessuto T4296Schuhe TRIVICT Damenschuhe BIANCO L284-S18128-003CL,Marco Tozzi Slipper Grau Comb 22460526221,Bottes à Lacets Cuir Noir doublé Cuir T 38 TRES BON ETATRehab Rihanna Damen Pumps Leder Farbe:LT Grau Gr. EU 40 NEULe Coq Sportif Eclat W Geo Jacquard 1610813,Botte david ackerman platform schuhe,SKECHERS GO WALK 4 PURSUIT SHOE ZAPATOS PLANTILLA GOGA MAX ORIGINAL 14148 NVGY,Adidas Naloa G46727 Training Sneaker FitnessSchuhe PERLAMARINA Damenschuhe ARGENTO PU,Tessuto 4360LUREX-PL,Converse Chuck Taylor CT Fancy Hi 542524C schwarz,Schuhe GOLD&GOLD Frau NERO PU GOLZJ13.NE.01Schuhe Dù SIMON Frau NERO Lack - Optik DUS1200.NE_01.01,Schuhe CULT Damenschuhe ARGENTO Laminato CLE102722PEPE Jeans tolle Wildleder Pumps blau gold Gr. 37 NEU ZC616,Clarks Frauen Preslet Grove Geschlossener Zeh Clogs Schwarz Groesse 8 US /39 EU,Bottes WE DO Santiags Cuir Marron Doublé Cuir T 38 TBE,Decollete Classiche Tacco 12 Vernice Rosso Lucida Fino al 46 Pleaser SEDUCE-420V,Ovyè 1777 Sandaleo rame con cinturino fondo naturale tacco 5 cm.,Lucky Brand Frauen Finela Offener Zeh leger Leder Platform Sandalen Weiss Groess,RARE NIKE AIR HUARACHE 40 ARGENT BASKETS,Schuhe 37 DECOLLETE RASO NERO GIANFRANCO FERRE' TACCO ALTO PLATO' LOGO GIOIELLO,Schuhe Damens NIKE COURT BOROUGH SE WMNS 916794 601 PARTICLE ROSE ROSA SNEAKERS,Sneakers Vans stampa ciambelle autentiche, numero 38,Schicke GABOR Damen Schuhe Pumps High Heels Gr.7 / 40,5 braun Leopard NEU #4k,Zoccoli Gialli - Base Mou - Schuhe Made in 35-36-37-38-39-40-41 - Tacco 13,Chung Shi Comfort Step Magic 9101005 sneaker schwarz rot 179866,ADIDAS CLOUDFOAM RACE W RUNNING SHOE ZAPATO ORIGINAL AW5285 (PVP EN TIENDA 69E)Converse Chuck Taylor CT Dainty OX 537107C schwarz,ADIDAS CC MODULATE W ZAPATOS ORIGINALES RUNNING NEGRO (PRECIO EN TIENDA 99EUROS),.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.