Clarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aa

Clarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aaClarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aa

Neuromarketing :
Clarks Braun Snuff Stiefel Größe 8 Braun On Nubuck Leder Insulated Pull On Braun Winter bd76aa

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Variation Sanuk Damenschuhe Yoga Mat Flip-Flop (6 B(M) US / 37 EUR, Aqua)Ruby Shoo Lily Mid Heel Court Schuhes Cream UK Größe 3-6French Sole Frauen Gumdrop Geschlossener Zeh Pumps mit Keilabsatz Schwarz Groess,Nike Air Max 90 Sneaker Damen Laufschuh Gr. 36 neu,Aerosoles Frauen Double Header Geschlossener Zeh Fashion Stiefel Schwarz Groesse,Stunning DESIGNER FURLA wedges UK Größe 39,Akhal-Teke horse Print Christmas Print Running Schuhes For Damens Free Shipping,Movies Pantoletten, Rosa, Fell, 38Aco Slipper NEU Gr. 42 jeansblau & floral Leder edel & sehr bequem & leicht,Skechers Cali Damens Meditation Long Board Flip Flop Imported Sandale Sleeper,Rieker Stiefel Stiefeletten, Damenschuhe blau Gr.36-42, 96063-00 Neu,Macarena Espadrilles Khaki - Style No: G453 PATR165-cI,Piche Abahouse Schuhes 439937 Pink 38,Damen Clarks Freizeit Stiefeletten' Geld Beat ',Steve Madden Damenschuhe Ecentrcq Niedrig Top Slip On Fashion Sneakers Olive Größe 5.5,Rocket Dog Damenschuhe Sugar Daddy Fleece Snow Stiefel Tribal Braun 4 UK,Crocs Damenschuhe Sanrah Embellished Wedge Sandale- Pick SZ/Farbe.,MM6 Margiela Saddles Leder Größe 37,Adidas Lite Speedster Damenschuhe Running TrainersDamenschuhe Stiefeletten Winter Schneeschuhe Rosa Schwarz Rutschfest Stiefel NEU,HUSH PUPPIES WOMEN'S Schuhe SANDALS SLINGBACKS LIME SUEDE EU 38- 39 / UK 5- 6,Clarks Nuove Caddell Rush Tacco Zeppa Cuoio Stivali Numero UK 8 (D-Standard),ZARA VELVET OVER THE KNEE HIGH HEEL Stiefel AUBERGINE SIZE UK 6/EU 39 REF.5009/201Franco Sarto Damenschuhe Tallen Leder Open Toe Casual Slide Sandales,BNIB EMMA HYACINTH LADIES WINE ROT LACE-UP CASUAL Schuhe COW HIDE/LEATHER SZ 6/39,Damen Sandale Abendschuhe high heels stiletto plateau 13 cm schwarz 8528WMNS NIKE BLAZER LOW LX BLACK UK4.5 AA2017 003 BNIB,Calvin klein jeans Calzature Damenschuhe 89268,Jack Rogers Damenschuhe Deborah Ankle Boot- Pick SZ/Farbe.,Aktuelle Damen Stiefeletten Schuhe Schnürer Stiefel 3114 Camel 38,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.