Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4

Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4

Neuromarketing :
Dee Honey Ape Nero 39.5 39.5 39.5 6361f4

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

Artikelzustand:
Neu mit Karton: Neuer, unbenutzter und nicht getragener Artikel, in der Originalverpackung (wie z. B. ... Mehr zum Thema Zustand
Marca: Dee Ocleppo
EAN: 8050569056224 MPN: Non applicabile
ISBN: Non applicabile
.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

LOVE MOSCHINO Damen Schuhe Sneakers Power25 Camoscio Taupe PL Grigio New,Whistles Dana Block Heel Gladiator Nude Größe 39,Stella McCartney Python Print Platform Slip-On Sneaker,LEMARE' FOOTWEAR Damenschuhe BOOT SUEDE BROWN - FFF5Sexy STIVALI BIKER Damens zeppa tacco 18 NERO OPACO dal 36 al 42 stringati vegan,Premiata zapatos mujer zapatillas bajas CONNY 2973 P18s,DOLCE & GABBANA BORDEAUX LEATHER MARSALA FORMAL MEN Schuhe schuhe UOMO TG.44,Think Damenschuhe Uomocha_383073 Derbys (Sz/Kombi 09) 9 UK,HOGAN DA HerrenCHUHE TURNSCHUHE DAMEN WILDLEDER SCHUHE SNEAKERS NEU OLYMPIA BEI 66B,Yves Saint Laurent Blau Flip Flop High Heel Mules Sandales Stilettos Schuhes US 6Damens Stiefel Leder model OPALE Us 3.5 to 12,JIMMY CHOO Schuhes 578186 Grün 36 1/2,Loeffler Randall Finley Slip On Mules 096, Gold, 4 UK,HOGAN ENGLISH FOOTWEAR Damenschuhe FRANCESINA LEATHER GRAY - 76EA,High Top Sneaker von Marc Jacobs schwarz silber Leder unisex 40 VPHudson Damenschuhe Apisi Stiefel Beige (Tan) 5 UK,UK 3 EU 36 TRIUMPH Dr Martens purple violet Stiefel floral flowers,REPETTO PARIS LADIES THE HAMBLEDON ORCHESTRE KNEE BOOT BLACK SIZE 39 UK 5.5,Stivaletti Céline Damenschuhe - Gomma (326022NODC),Schuhe da Damenschuhe Slip On Perle E Borchie Bianca Alexander Smith Primavera Estate,SNEAKERS MONTONE Elisa Cavaletti ELW170159503,Stivaletti tacco alto Aquazzura in velluto blu,HOGAN SANDALES FEMME À TALON EN CUIR NEUF ARGENT B32HGL Damenschuhe 4-10 0320 1800 Niedrig-Top Sneakers Beige (Nude) 6 UK,Schuhe Biz Stivali GLASSAK - nero Cuoio,Prada Damen Schuhe weiß Gr. 40 NEUHilfiger Collection, Slingback-Ballerinas, Leder, schwarz mit Nieten, 40, neu,PACIOTTI 4US SCARPA Damens MODELLO FED4W GRIGIO NUOVO SCONTO 30%,ZAPATOS JOYA SONJA 2 CREAM,Schuhe HIDE&JACK Frau BLU/BIANCO GKOLELBWHT-D.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.