Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202

Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202

Neuromarketing :
Damenschuhe Sorel Stiefel Joan Rain Short Rain Stiefel Sorel Rubber Snow Winter Wellingtons US 5-11 159202

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

2 Pairs Both Größe 6 Nike Damenschuhe Trainers barley worn,Damenschuhe schuhe EDDY DANIELE 4 (EU 37) Sandales platinum Leder swarovski AX949,Damen Office Schicksal Trimm Slipper Lila Leder FlacheQuest Sandaletten schwarz Leder Wildleder,NEW RAVEL Leder Suede Cowboy Stiefel Größe Uk 5 - Tan / Floral,Ex con LK BENNETT Braun croc print genuine Leder driving loafers, 37.5 4.5,Nine West Damenschuhe Elenah Pony Dress Pump- Pick SZ/Farbe.,QHP Reitstiefel ° Gr. 38 Exw ° Leder ° schwarz ° neu und ungetragen,Fontana 2.0 Décolleté Fontana 2.0 Damenschuhe Rosso 83107 Décolleté Damenschuhe,Damenschuhe Ankle Stiefel Ridding Schuhes Chunky high Heels Suede Side Zip Pointed Toe M1,Marco Tozzi Pumps Ballerina Slipper silber 22448 NEU,Superdry Super Crampon Stiefel- Pink Paisley UK4 EU37 JS15 96VINTAGE BLACK LEATHER HIGH CALF ZIP UP STACKED HEEL Stiefel UK 5 EU 38 (1683)XOXO XO163013 Damenschuhe Barron Ankle Bootie- Choose SZ/Farbe.,Think Stiefel Stiefelette Gr. 40 Echtleder,Damenschuhe schuhe EDDY DANIELE 4 (EU 37) Sandales yellow suede AW334-37,400382-1591 Uma UI5003 Stiefeletten Leder schwarz EUR 40,Stiefel STIEFEL ECHT LEDER 37 designer elfen gewand grün ethno boho psy goa green,Adidas Originals ZX Flux Damenschuhe Trainers Running Schuhes Lace Grau M19451 U64Schuhes CONVERSE Woman GREEN Fabric 130114C D,STEVE MADDEN CALZATURA Damens STIVALETTO TESSUTO VIOLA - FEF2,NEU Bally Pumps Gr. 36,Kenneth Cole New York Frauen Fashion Sneaker Weiss Groesse 7.5 US /38.5 EU,Rieker 56051-12 Slip on Summer Schuhes,Samsonite Plateaupumps schwarz Wildleder Textil,Phase Eight UK4 EU37 US6 new Braun-mix Leder snakeskin pattern peeptoe schuhe,Gabor Schuhe, Pumps, weiss, Hochzeit, Gr.40 (7) NEU,LANVIN en bleu Schuhes 676875 Gold 24cm,Alegria Schuhe Mary Jane Animal Print Schuhe Größe 11.5W Slip On Comfort Damenschuhe New,CONVERSE CHUCK TAYLOR ALL STAR HI SNEAKER SCHWARZ MONO M3310.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.