ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder Gr. 39 3 1/3 UK 6 5ac589

ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder  Gr. 39 3 1/3  UK  6 5ac589

Neuromarketing :
ADIDAS SILVER STREAK Damen Schuhe Sneakers 3 39 STREIFEN Leder Gr. 39 3 1/3 UK 6 5ac589

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Ciabatta Farbes of California Art:LAED9590 Style:JINFYEDGE019 Col:Blu -30%,Schuhe adidas alphabounce rc xj CQ1192,Nike Air Max Command GS Trainers Schuhes 407626 661 Pink/WeißCALZATURA Damens TRONCHETTO COOLWAY SCAMOSCIATO NERO - 68F6,AE579 D.A.T.E. (DATE) zapatos multicolor textil gamuza mujer Turnschuhe EU 36,NIKE LUNARFLY + 3 TRAIL TRAINERS Damenschuhe RUNNING PEGASUS SHOE UK 5,Damen schuhe OLGA RUBINI 35 EU ankle Stiefel elegante schwarz leder BX782-35,Elégants escarpins Italiens de la marque Lea foscati (manas),Adidas Damens Schuhes Running Cloudfoam Race Training Workout Gym Pink New BB9843,Tommy Hilfiger Butter4 Damenschuhe Loafers & SlipOns ROT Multi Leder 10 US / 8 UK,PLEASER Adore-702 Series 7" Heel Sexy Exotic Platform Slide,Mango Damenschuhe Slingback schuhe 33030677/99,Steve Madden Damenschuhe Crowne Open Toe Casual Ankle Strap Sandales,COSMOPARIS - Larra - Halbstiefel - marineblau,Spitz Sexy Damen Sandalen High Heel Hochzeit Schuhe Stiletto Elegant,Reebok Classics Damenschuhe Leder Golden Neutrals Trainers/Stone,Ladies Sandale Cabello 754 orange Größe 36/5,Schuhe PANTONE Damenschuhe ARGENTO PU,Tessuto KILIMANJARO02New Damenschuhe Lauren By Ralph Lauren Tan Bethenny Leder Schuhes Ballerina Slip On,Damenschuhe Office Senorita Mule Sandales BLACK LEATHER GOLD BUCKLE Sandales,Felmini Damen Halbschuhe Schnürer Vintage Grün Gr. 37,NWT 600 DOLCE & GABBANA Beige Snakeskin Heels Pointy Pumps Schuhes EU42 / US10,Damenschuhe Joules Molly Mid Height Printed Wellies Waterproof Rubber Stiefel UK 3-8GABOR Grün Leder Damenschuhe Long High Knee Stiefel Winter Schuhes Größe 5.5 UK 38.5 EU,446172 Vans Iso 2 Rapidweld Perf Wind Chime Weiß Sample,Poetic Licence NEW Shake It schwarz pink polka dot floral mid heel court schuhe 3-8,LACOSTE STRAIGHTSET 116 4 Weiß Damenschuhe TRAINER SHOE SIZE 3 /- NEW,Hummel Actus SP Unisex Schuhe Sneaker Turnschuhe Sportschuhe schwarz 202387 6001,J Crew Pumps BLOCK HEELS Sz. 8 (38,5EU)-1x getragen, NPSkechers Sport Damenschuhe Skech Air 2.0 Pathways Fashion Sneaker- Pick SZ/Farbe.,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.