AD56 MOMA schuhe Blau EU suede Damens ankle Stiefel EU Blau 37 2e34e4

AD56 MOMA  schuhe Blau EU suede Damens ankle Stiefel EU Blau 37 2e34e4

Neuromarketing :
AD56 MOMA schuhe Blau EU suede Damens ankle Stiefel EU Blau 37 2e34e4

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

Artikelzustand:
Neu mit Karton: Neuer, unbenutzter und nicht getragener Artikel, in der Originalverpackung (wie z. B. ... Mehr zum Thema Zustand
Main category: shoes
Type of shoe: ankle boots Colour: blue
Brand: MOMA Material: suede
MPN: Does not apply Gender: women
.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

TORY BURCH BALLERINES FEMME EN CUIR NEUVES MINNIE MARRON AEF,TOD'S WOMEN'S LEATHER LOAFERS MOCCASINS NEW GOMMINI PATTA ASSIMETRICA BIA D39schuhe Damens PACIOTTI 4US MODELLO MMPD8 TAUPE SCONTO 30%,BOTTEGA VENETA schwarz suede Stiefel authentic - Größe 7.5 US / 37.5 EU - New in Box,Armani Exchange Sneaker low Herrenschuh Größe 44, Uomo Bally Tames green Grau Leder lace up square toe formal schuhe UK 9 E EU 43,CHAUSSURE MOCASSIN CHURCH'S "NERTFORD" CUIR 60 F 40 EXCELLENT ETAT MEN'S Schuhe,Dee Sky Sereno Rosa 41schuhe Damens CESARE PACIOTTI PRIMA LINEA MOD. 532310 LAMINATO SILVER SCONTO 50%,Sneakers Tod's Damenschuhe - Pelle (XXW0YO0R180F640001),L'AUTRE CHOSE CALZATURA Damens SANDALO PELLE+CAMOSCIO MARRONE+BIANCO - BC31,ROBERTO FESTA SCHUHWERK FRAU STIEFEL GAMSE SCHWARTZ - EEB8,LOAKE MEN'S BLACK LEATHER LACE UP FORMAL Schuhe SIZE UK 9 EU 43 VGC,Nike Air Dunk SB GXCCI RESN ROT/Grün/Denim/off Weiß RARE UK 7 100% Authentic,Bape Adidas Undftd Größe 12,Decoltè tacco basso Aquazzura in pelle di vitello neroPremiata Schuhe Frau niedrige Turnschuhe ZAC ZACD 3057 P18gKniehohe Stiefel Echtleder 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 Bolingier FS1082,BY ALINA Damenschuhe Stiefel Wildlederstiefel Sommerstiefel Designerstiefel #V37,Stuart Weitzman Evebaton Peep Toe Platform Evening Pumps 855,STIVALETTO LAURA BELLARIVA PELLE NERO CERNIERA TACCO 6 CM SCARPA Damens ELEGANTE,Nike Air Force 1 All Star Game 2006 US 10,VINTAGE HERMAN SURVIVORS AMBER 20 BELOW 0 MADE IN USA LACE UP PACKER Stiefel 12 N,Sandalei con tacco medio in pelle marroneKartell Claudia Sandale Pink N° 38 EU38,Damen Stiefelette Airstep Derb grau Nubukleder NEU Gr.36,Joie Rhoda Caged Lace Up Sandales 659, Clay, 6 UK,VERSACE VJC Damen Stiefel aus Leder Lackleder Damenstiefel Gr. 37, 39 NEU in OVP,Pumps Gianvito Rossi Damen - Leder (G2033655RICVER)RUSSELL & BROMLEY WOMEN'S BLACK LEATHER PULL ON ANKLE BOOT SIZE UK 7.5 EU 40.5,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.