RARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7c

RARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7cRARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7c

Neuromarketing :
RARE BLACK ADIDAS SUPERSTAR TRAINERS SIZE 6 UK BLACK RARE SILVER STARS EXCELLENT CONDITION 3fce7c

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Sam Edelman Damenschuhe Michelle Boot- Pick SZ/Farbe.Damen Leder Stiefelette Gr. 38 "Emmedigi" braun neu ehem. OVP,Sneakers Damenschuhe Igi&co 1150344 Primavera/Estate,Puma Smash Platform Frill 40 Damen Plateau Sneaker apricot Suede NEU ,Bordello TEMPT-35 Buckle Strap Mary Jane With Concealed Platform Weiß,Naturalizer Whitney Damenschuhe Heels & Pumps Taupe 9 US / 7 UK,Damen schuhe SUPERGA 38 EU Turnschuhe rosa textil BT452-38GANT ALICE 12573148 SUEDE GOLD slip on sale,TOP NIKE FLYKNIT ZOOM AGILY Gr.38 "BLACK Weiß" 698616 004 Internationalist,Pikolinos Sandalea - W1L-0955 Alcudia,New Balance Wl373 Classic Damenschuhe Navy Leder & Synthetic Trainers,Decollete' Damenschuhe Unisa Kumer Autunno/Inverno,Clarks Schuhes 611000 Yellow 4,FRYE Stiefel ELLA DARK BROWN SHEARLING SHEEPSKIN LEATHER 8 B WOOD CLOG HIGH HEEL,Darkwood Yew Damenschuhe Mid Calf Stiefel Water Resistant Faux Fur Hiking Walking Schuhes,CroNell Sport Freizeit Palons Schuhe Stiefel Echtleder Gr. 40 NEUSuperga 2790 ACOTW LINEA UP AND DOWN C06,S.C. Monaee Peep Toe Sparkle Dress Pumps, Silver, 3.5 UK Display,Nine West Martine Ankle Strap Sandales, Pewter/Pewter, 5.5 UK,THE SELLER chice High Heels mit Fesselriemen Gr. 36 TOP AO3,Diesel, Ballerinas, Gr. 40, neu, Blau, Wildleder, echtes Leder,Birkenstock Kairo Nubuk Khaki Sandalen 047211 " Normal Weite "CORAL Blau FOOTWEAR Damenschuhe SANDAL CLOTH GRAY - 3076,ESPRIT Damenschuhe Tosha Ankle Strap Sandales Beige (Nude 685) 8 UK,Bnib Roland Cartier Rose Gold Metallic Diamanté Schuhes High Heel StunningBD 89496 Grigio Paris Hilton Sandale Paris Hilton Damenschuhe Grigio 89496 Sandale DoCONVERSE DAMEN TURNSCHUHE FREIZEITSCHUHE SNEAKER DUNKELGRüN ART. 141602CBuffalo London 2508 B Stiefel Leder braun 179288Ana Lublin Schuhes Damens Moccasins Blau 82864 moda1 OUTLET,RARE Vivienne Westwood x Melissa Mary Janes - Blau Glitter - Größe 5,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.