SALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7c

SALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7cSALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7cSALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7cSALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7cSALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7cSALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7c

Neuromarketing :
SALOMON Ellipse 2 Aero Trainers L393508 Outdoor Hiking Trekking Trainers Aero Schuhes Damenschuhe New d02e7c

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

Adidas Pw Tennis Hu W Damenschuhe Pink Tessile Schuhe da Ginnastica,ZARA NEW Damenschuhe CHECKED FABRIC COURT Schuhe HIGH HEEL SLINGBACK 35-42 REF.5233/301,Damenschuhe Stiefel WOW dick gefütterte Winter Wildleder Stiefelette 827e Camel 39Bella Vita Damenschuhe Kiki Leder Closed Toe Ankle Fashion Stiefel Tan Größe 9.0,Ash Venus Nappa Wax Damen Pearl Leder Sneaker - 40 EUARRAY Love Damenschuhe Stiefel ROT Leder 6.5 US / 4.5 UK,HAFLINGER KRIS PANTOFOLE UOMO Damens UNISEX LANA 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46,Schuhe classiche comode mocassini Damenschuhe Serena eleganti casual tacchi pelle 36,Rovers Schuhe Sandalette Musterschuh 630.. Gr. 37 Original Neu grau rose UNIKAT,Damenschuhe Stiefel WOW Warm Gefütterte Wildleder Stiefeletten 7202 Blau 37,EMU Stiefel Damenschuhe Australia Roadside Deluxe Wool Waterproof in Oak UK 3 - 45G878,Think, Stiefeletten, Nubukleder, Gr. 42, Neuwertig,VALENTINO GARAVANI COUTURE BY RENE CAOVILLA Weiß LEATHER STRAPPY SLINGBACKS 38,Bare Traps Valry Damenschuhe Stiefel Mushroom 8 US / 6 UKUK SIZE 2 PLEASER ADO708MCT ADORE 708 PURPLE TINT CLEAR TINTED FADE POLE HEELS,Damenschuhe NikeCapri Leder Weiß Sneaker Neu Gr:42 US:10 Sommer Schuhe 314956-142,Sneakers Carnaby Evo en cuir nacré (Damenschuhe),Sneakers Alta Damenschuhe Serafini AI16DSDB08 Autunno/InvernoRockport Damenschuhe Esty Luxe Captoe Pump,CLARKS Damenschuhe Sillian Chell Closed Toe Ankle Fashion Stiefel Blau Größe 10.0Ballerinas von United Nude in Gr. 37, Modell "Lo Res Lo",Pippi Schuhes 805013 Beige 37,Propét Frauen Fashion Sneaker Schwarz Groesse 9 US /40 EUPaul Smith Burgundy Heels 40,Christian Louboutin Rope Platform Wedge Schuhes EU 37 Größe 4.5,H by Hudson Gold Leder Odina Flat Pull Up Ankle Chelsea Schuhes Stiefel 5 38,Schuhe ZODIACO Frau ROSA ZODF038.FU.01,Gabor Damenschuhe Pumps Leder schwarz Lederpumps Damen 75.291Arnaldo Toscani Schuhes Damens Lace up Blau 87533 BDT OUTLET,Damenschuhe Office Flashlight Tassel Loafers BLACK BOX LEATHER BLACK PONY Flats,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.