DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78

DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78

Neuromarketing :
DIESEL Blau UK Denim Kristaly Heels Größe UK Blau 6.5 c80b78

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Wie Marken dies für sich nutzen können, erklärt Marketingprofessor Ralf Wagner in seinem Essay.

Text: Uli Busch

18. Januar 2013

Emotionen und Routine steuern Kaufentscheidungen viel stärker als der Verstand. Warum das so ist und wie Marken diese Mechanismen wirksam für sich nutzen können, erklärt in einem Essay Ralf Wagner, Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel.

.

Erfolgreiche Manager entscheiden manchmal aus dem Bauch heraus. Ihre Kunden auch. Häufiger als Sie denken! Oder wählen Sie Ihr Shampoo oder Ihre Zahncreme entsprechend der auf der Packung angegebenen Inhaltsstoffe aus?

Schnelle, emotionsgeleitete und intuitive Entscheidungen sind beim Kauf, bei der Bestellung im Internet, aber auch im zwischenmenschlichen Kontakt eher die Regel als die Ausnahme. Empirische Untersuchungen von Dan Ariely (Duke University) und auch Nobelpreisträger Daniel Kahnemann (ehemals Princeton University) dokumentieren sehr deutlich: Wir sind viel weniger zu bedachten, auf reiflichen Überlegungen basierenden Entscheidungen fähig als klassische Lehrbücher suggerieren. Automatisch ablaufende Beurteilungsprozesse helfen uns, den Alltag aus Informationsüberflutung, Zeitnot und täglich unzähligen Entscheidungssituationen zu bewältigen. Diese Prozesse sind durch Routinen und Emotionen gesteuert. Natürlich fällen wir einige unserer Entscheidungen heute anders als gestern: Wir sind heute ja auch in einer anderen Stimmung.

Die Kunden sind kaum in der Lage, konkurrierende Angebote an objektiven Kriterien wie Material, Funktionalität und Design zu unterscheiden. In diesen Situationen entfaltet sich die Kraft der Marken. Sie strukturieren Kaufentscheidungen durch vier Funktionen:

  1. Marken schaffen einen Kontext – im Anzug/Kostüm einer bekannten Marke treten Sie sicherer im nächsten Meeting auf als im No-Name Produkt vom Textildiscounter.
  2. Marken vermitteln Glaubwürdigkeit – glauben Sie, dass ein Discount-Pesto mit demselben hochwertigen Olivenöl hergestellt wurde, wie das Pesto Ihrer Lieblingsmarke?
  3. Marken ermöglichen Rechtfertigung – Aspirin kostet ein Vielfaches eines Generikums. Aber rechtfertigt die Sicherheit des Produktes nicht den höheren Preis?
  4. Marken bieten Orientierungshilfen – einfach ein gutes Gefühl inmitten unzähliger Produkte meine Marke zu entdecken.

Alle vier Punkte beschreiben subjektive Wahrnehmungen, der letzte allerdings am deutlichsten den Kern der modernen Markenführung: die mit der Marke verknüpften Emotionen. Die Zahl der Emotionen ist, so die medizinische Forschung, auf die sieben in der folgenden Abbildung dargestellte, basale, physiologisch getrennte Systeme begrenzt: Skepsis/Sorge, Dominanz, Suche, Spiel/Freude, Lust/Erotik, Balance, Fürsorge. 

Stehen wir im Laden vor dem Regal, wirken die mit der Marke verknüpften Emotionen. Jetzt kaufen wir ohne eine bewusste, kognitive Leistung, d.h. die unbewussten Automatismen bereiten die Entscheidung nicht nur vor, sondern aktivieren auch direkt die entsprechende Handlung.

New Balance Wl420 Classic 70's Running Mujeres Rose Suede y Textil Zapatillas,BNIB WMNS Nike dual fusion tr 4 print Running Schuhes Damenschuhe 8.5 US / 40 EURStiefeletten Damen Schuhe TOP Echtleder Kurzschaft Stiefel jdp7 Schwarz 36CORAL Blau SCHUHWERK FRAU CLOGS-PANTOFFLEN STOFF GRAU +FUCHSIE - 3D89,Missoni schuhe, print color strips, Größe 37, silk and Leder material, us 7,PRIMA EDIZIONE CALZATURA Damens STIVALETTO PELLE NERO - AB46Reebok Sublite Sport AR0136 Blau halfschuheSchuhe classiche comode mocassini Damenschuhe Serena eleganti casual tacchi pelle 36Damen Stiefel Lederstiefel Stiefelletten Gr. 37 LederTrendy Stiefel Winter Kunst Fell gefüttert Wildleder Stiefeletten 6828 Beige 40,Peter Kaiser BLACK SUEDE Slingback Court Schuhes Mareike Größe 4.5 NEW SEE INFO,Erogance Kunstleder Plateau ULTRA High Heels Stiefeletten 44-45 NEU 5738 Schwarz,Damens's schuhe EDDY DANIELE 7 (EU 37) Sandales gray Leder swarovski AX870-37,Skechers Gratis 22741NVY schwarz halfschuhe,1D Buffalo Damen Westernstiefel Cowboy Stiefel Leder braun Gr. 37 langer SchaftNike Air Max Tuned Gr.37,5Bottes à talons model 31962 Heppin - Matter - Schuhes,Bruno Premi I3000 stivaletto in pelle pitonata nera con cerniera,Melissa Gaetano Pesce Bootie Jelly Schuhes, Smells Like Candy , US 9, EU 40,Seychelles Damenschuhe Audition 2 Fabric Closed Toe Ankle Fashion StiefelKare Leder Schuhe Pumps lila Wildleder Gr. 39 Neu mit OVP,HIGHLANDER DAMEN HALBSCHUHE 36,5 SCHUHE BEQUEM BRAUN LEDER Schuhe FOR Damenschuhe NEU,Easy Works Frauen Sportschuhe Weiss Groesse 9 US /40 EU,NIKE AIR MAX 90 PRINT MESH (GS) YOUTH SIZE 4.5 EUR 37.5 (833486 003) GREY/GREENMango AU Damens Snake-effect ankle Stiefel 33083813/70,LOVE Moschino F-Lite 195 CL Damenschuhe Athletic Schuhes Blau/Pink 6.5 US / 4.5 UKVictoria P17s Las mujeres con zapatillas de deporte bajas 260,103 plataforma ORO,KimKay Chelsestiefelette Stiefelette Damenschuhe Schuhe Chelsea Stiefel Leder,SIZE 8 PLEASER SKY 308 PURPLE CHROME CLEAR STRAP SKY308 METALLIC PLATFORM HEELS,Remonte D5502-14 Wedge Two Part Elasticated Heeled Schuhes Sandales Closed Toe,.

Obwohl die Nutzung medizinischer Diagnosetechnologie nicht den erhofften Hinweis auf den "Kauf"-Button ergeben hat, steht das Branding vor einem Paradigmenwechsel. Implizite Messverfahren lösen die traditionellen Imageanalysen ab. Besonders geeignet sind Bilder-Skalen, da wir Menschen Bilder schneller und vor allem intuitiv ohne kognitive Kontrolle erfassen und bewerten können. Reaktionszeitmessungen geben präzise Auskunft über den emotionalen Fit und bilden den Ausgangspunkt emotionaler Positionierungsanalysen.

Brandmanager sind mit diesen Tools in der Lage, ihre Maßnahmen gezielt auszurichten. Denn: Die hohe Kunst der Verführung ist im Branding wie im richtigen Leben: eine Kombination aus raffinierter Vorbereitung und entschiedener Umsetzung.

Vita: Seit 2006 ist Ralph Wagner SVI-Stiftungsprofessor für Internationales Direktmarketing am DMCC -Dialog Marketing Competence Center der Universität Kassel. Seine Forschungsgebiete sind Marketing-Interaktionen in verschiedenen Kulturen, Direktmarketing in virtuellen Medien und sozialen Netzwerken, Wettbewerbsinteraktionen und Competitive Intelligence, Quantitative Methoden der Marketingforschung. Er lehrt auch an Universitäten in Moskau, Vilnius, China und Polen. Wagner ist außerdem einer der Gründer und Gesellschafter von Scholz.Wagner.Partner (SWP GmbH), die Marketingtools für Unternehmen anbietet.